Über Jahre hinweg arbeiteten Sales Development Representatives (SDRs) und Business Development Representatives (BDRs) in einer zersplitterten Technologielandschaft. Sie mussten fortwährend zwischen isolierten Sales-Engagement-Tools, CRM-Systemen, Anrufaufzeichnungsarchiven und externen Intent-Datenplattformen hin- und herwechseln. Conversation Intelligence diente dabei meist nur der retrospektiven Analyse: Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter hörten sich Tage nach einem Gespräch Aufzeichnungen an, um die Einwandbehandlung oder die Gesprächsführung nachträglich zu bewerten.
Gong Engage verändert dieses Paradigma grundlegend, indem es Konversationsdaten in eine proaktive Vertriebsausführungs-Engine verwandelt. Aufgebaut auf dem Gong Revenue AI OS bündelt Gong Engage die mehrkanalige Kontaktaufnahme – einschließlich Telefonanrufen, manuellen und automatisierten E-Mails, LinkedIn-Touchpoints und benutzerdefinierten Aufgaben – mit Echtzeit-Interaktionssignalen und fundierten Anrufanalysen. SDRs müssen nicht länger starre, unpersönliche Sequenzen abarbeiten oder mühsam Kontext aus Dutzenden von Browser-Tabs zusammensuchen. Stattdessen agieren sie aus einem zentralen, priorisierten Arbeitsbereich heraus, in dem jeder Schritt auf dem basiert, was potenzielle Käufer tatsächlich gesagt, angesehen und signalisiert haben.
1. Kernarchitektur: Wie Gong Engage den SDR-Outreach strukturiert
Klassische Vertriebssequenzen verlassen sich meist auf starre, zeitgesteuerte E-Mail-Massenversendungen, was zu austauschbaren Nachrichten und sinkenden Antwortraten führt. Gong Engage vereint Multichannel-Orchestrierung, kontextuelle Intelligenz und integrierte Datenanreicherung in einer kohärenten Architektur aus drei Ebenen: Flows (Cadences), Kontext- & Signal-Engine sowie integriertes Daten-Enrichment.
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| Gong Revenue AI OS |
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v v v
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| Multichannel | | Kontext- & | | Daten & |
| Flows | | Signal-Engine | | Ausführung |
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| • Auto-Mail | | • Call Spotlight | | • Gong Enrich |
| • Manuell Mail | • Smart Trackers | | • AI Composer |
| • Dialer | | • 120+ Signale | | • Smart To-Do |
| • LinkedIn | | • CRM-Sync | | • Ein Klick |
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Multichannel Flows
In Gong Engage werden Vertriebs-Cadences als Flows bezeichnet. Ein Flow ist eine Abfolge von automatisierten und manuellen Schritten, die Interessenten gezielt durch den Vertriebstrichter leiten:
- Automatische E-Mails (Auto Email): Geeignet für grundlegende Nurturing-Inhalte am oberen Trichterrand oder administrative Bestätigungen, bei denen keine individuelle Formulierung erforderlich ist.
- Manuelle E-Mails (Manual Email): Schritte, die den SDR auffordern, maßgeschneiderte Nachrichten mit Unterstützung der generativen KI von Gong zu prüfen oder zu verfassen.
- Telefonanrufe (Phone Calls): Direkt über den nativen Gong-Dialer oder integrierte Dialer (wie Nooks oder Orum) ausgeführt; Gespräche werden automatisch aufgezeichnet, transkribiert und zusammengefasst.
- LinkedIn-Aufgaben: Native Schritte für Kontaktanfragen, Profilrecherchen sowie den Versand von InMails oder Direktnachrichten.
- Benutzerdefinierte Aufgaben (Custom Tasks): Physische oder individuelle Kontaktpunkte wie der Versand von Aufmerksamkeiten, Vorbereitungen für Vor-Ort-Veranstaltungen oder Abstimmungen mit der Geschäftsführung.
Flows werden auf drei Organisationsebenen verwaltet:
- Company Flows (Unternehmensweite Flows): Standardisierte Playbooks von Vertriebsleitung und RevOps, die bewährte Messaging-Standards und Richtlinien teamweit verankern.
- Personal Flows (Individuelle Flows): Von einzelnen SDRs angepasste oder duplizierte Sequenzen für spezifische Branchennischen oder Zielgruppen.
- Starter Flows (Vorlagen): Von Gong vorkonfigurierte Best-Practice-Vorlagen, die das Onboarding neuer SDRs beschleunigen, damit diese zügig erste Meetings qualifizieren können.
Intelligente Automatisierungsregeln
Die Ausführung der Flows in Gong Engage folgt dynamischen Verhaltensregeln statt starrer Kalenderabläufe:
- Automatisches Pausieren bei Antwort: Sobald ein Interessent auf eine E-Mail antwortet, pausiert Gong Engage die Flow-Instanz sofort und benachrichtigt den SDR. Dadurch wird vermieden, dass automatische Nachfassnachrichten an Personen versendet werden, die sich bereits im Gespräch befinden.
- Erkennung von Abwesenheitsnotizen (OOO): Mittels natürlicher Sprachverarbeitung (NLP) erkennt Gong Abwesenheitsnachrichten und das Rückreisedatum und verschiebt den nächsten Schritt automatisch auf den Zeitpunkt nach der Rückkehr des Empfängers.
- CRM-Synchronisation und Datenhygiene: Nahtlose bidirektionale Synchronisierung mit Salesforce, HubSpot und Microsoft Dynamics 365. Wird ein Kontakt im CRM disqualifiziert oder gelöscht, stoppt der Flow in Gong umgehend.
Integrierte Datenanreicherung (Gong Enrich)
Fehlende oder veraltete Kontaktdaten gehören zu den größten Produktivitätsbremsen im Vertrieb. Gong Enrich arbeitet direkt im Arbeitsfluss: Sobald ein Kontakt in einen Flow eintritt, prüft das System eventuelle Datenlücken und ergänzt verifizierte geschäftliche E-Mail-Adressen, Mobilfunknummern und Unternehmensdaten aus angebundenen Datenbanken. SDRs können Kontaktdaten auch mit einem Klick in der Seitenleiste anreichern.
2. Priorisierung von Follow-ups: Die Smart To-Do-Schaltzentrale
Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter arbeiten ihre Listen nicht alphabetisch oder nach Erstellungsdatum ab. Gong Engage ersetzt unübersichtliche Aufgabenlisten durch eine KI-priorisierte To-Do-Liste, die als tägliche Schaltzentrale für den SDR fungiert.
Die drei Aufgabenströme für SDRs
| Aufgabenkategorie | Ursprung und Auslöser | Operatives Ziel |
|---|---|---|
| Flow-Aufgaben (Flow To-dos) | Fällige Schritte in aktiven Cadences (Anrufe, manuelle E-Mails, LinkedIn) | Sichert die tägliche Zielschlagzahl an Outreach-Aktivitäten. |
| Gong-Empfehlungen (Gong-Recommended) | KI-Analyse von Anrufprotokollen, E-Mails, Kaufsignalen und Deal-Risiken | Hebt zugesagte Folgeaktionen, reaktivierte Interessenten und ruhende Schlüsselkontakte hervor. |
| Manuell erstellte Aufgaben (User-Created) | Vom SDR manuell angelegte Einmalkontakte für Personen oder Accounts | Dient der Nachverfolgung individueller Kundenwünsche, Empfehlungen oder terminierter Rückrufe. |
Signalbasierte Account-Priorisierung
Gong Engage aggregiert Daten aus über 120 Integrationen, Konversationshistorien und digitalen Touchpoints:
- Konversationsbasierte Intent-Signale: Gong Smart Trackers überwachen Verkaufsgespräche auf Erwähnungen von Wettbewerbern, Budgetfreigaben, Systemmigrationen oder Schmerzpunkten. Wenn ein Account Executive (AE) in einer Produktdemonstration eine weitere Abteilung erwähnt, erhält der SDR direkt den Vorschlag, diese Einheit gezielt anzusprechen.
- Drittanbieter-Intent-Signale: Die Anbindung von Plattformen wie 6sense, G2 und LinkedIn signalisiert ein erhöhtes Kaufinteresse, wenn Zielunternehmen aktiv nach entsprechenden Lösungen suchen – noch bevor sie ein Kontaktformular ausfüllen.
- Digitales Interaktionstracking: Erfasst das Aufrufen von Dokumenten, Klicks auf Links, Website-Besuche und E-Mail-Öffnungen. SDRs können gezielt Interessenten herausfiltern, die innerhalb der letzten zwei Stunden ein Angebot oder Whitepaper eingesehen haben, um den Moment maximaler Aufmerksamkeit zu nutzen.
- Antwort-Aufgaben (Response To-Dos): Wenn ein Interessent eine Rückfrage oder einen Einwand formuliert, generiert Gong eine priorisierte Antwortaufgabe, damit heiße Leads nicht im Posteingang untergehen.
3. Hochgradig personalisierte Ansprache mit AI Composer und Gesprächskontext
Standardisierte E-Mail-Vorlagen erzielen kaum noch Resonanz, doch das vollständige manuelle Verfassen kostet SDRs bis zu 12 Arbeitsstunden pro Woche. Gong Engage löst dieses Dilemma mit dem AI Composer.
Kontextsensitives Verfassen von E-Mails
Der AI Composer ist kein isolierter Textgenerator, sondern greift direkt auf die umfassende Datenbasis im Gong Revenue AI OS zu:
- Nutzung von Gesprächszusammenfassungen: Nach jedem Anruf erstellt Gong über Call Spotlight strukturierte Zusammenfassungen inklusive Hauptherausforderungen und vereinbarter nächster Schritte. Der AI Composer greift darauf zurück, um Formulierungen zu erstellen, die exakt die Sprache und Zeitpläne des Interessenten aufgreifen.
- Konsistenz im Kommunikationsverlauf: SDRs können entscheiden, ob eine E-Mail als Antwort im bestehenden Thread versendet wird, um den Verlauf beizubehalten, oder als neuer Betreff mit Bezugnahme auf frühere Gespräche.
- Feinjustierung von Tonalität und Handlungsaufforderung: Mit einem Klick kann der SDR den Stil anpassen (prägnanter, beratender oder formeller), die Call-to-Action (CTA) variieren oder überzeugende Kundenerfolgsbeispiele einbinden.
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| AI Composer Arbeitsablauf |
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| Historischer Kontext: |
| • Gesprächsnotiz: "Kunde muss Migration binnen 60 Tagen ohne Ausfallzeit |
| abschließen" |
| • Externes Signal: 6sense meldet Recherchen zu Datensicherheitslösungen |
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| Generierter Entwurf des AI Composer: |
| "Guten Tag Sarah, bezugnehmend auf Ihren Austausch mit Alex bezüglich der |
| Migrationszeitpläne: Sie betonten, dass ein unterbrechungsfreier Übergang |
| innerhalb von 60 Tagen für Q3 oberste Priorität hat. Exterro stand vor |
| derselben Herausforderung und konnte das Projekt in unter 30 Tagen |
| umsetzen..." |
| |
| [ Anpassung durch SDR: Kürzen / Zahlen hervorheben / Kalenderlink einfügen]|
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4. Das tägliche Playbook für SDRs: Ausführungsrhythmus in Gong Engage
Um diese Werkzeuge in greifbare Pipeline-Ergebnisse zu überführen, arbeiten SDR-Teams typischerweise in einem fünfstufigen Tagesrhythmus:
Phase 1: Morgendliche Signalanalyse und Priorisierung
Der SDR startet auf der Gong Engage-Startseite und filtert die zentrale To-Do-Liste:
- Dringende Antworten und Interaktionen: Interessenten bearbeiten, die über Nacht geantwortet oder in den letzten 12 Stunden geteilte Unterlagen mehrfach geöffnet haben.
- Strategische Zielkunden mit Kaufsignalen: Filtern nach Tier-1-Accounts mit Intent-Aktivitäten auf G2 oder 6sense.
- Fällige Flow-Schritte: Prüfung der für den Tag anstehenden Anrufe und manuellen E-Mails aus laufenden Sequenzen.
Phase 2: Telefonieblock über den integrierten Dialer
Während des dedizierten Call-Blocks führt der SDR alle Telefonate direkt in Gong durch:
- Sofortiger Kontext vor dem Anruf: Ein Klick auf die Aufgabe öffnet das Kontakt- und Account-Panel mit verifizierten Telefonnummern, aktuellen E-Mails und Notizen früherer Gespräche.
- Nahtloses Telefonieren: Anrufe werden ohne Tool-Wechsel über den nativen Gong-Dialer gestartet.
- Automatische Dokumentation: Das Gespräch wird aufgezeichnet und transkribiert; Gesprächsdauer, Status (erreicht, Voicemail hinterlassen, besetzt) und Notizen synchronisieren sich automatisch mit Salesforce oder HubSpot.
Phase 3: Personalisierte E-Mail-Bearbeitung mit AI Composer
Im E-Mail-Block arbeitet der SDR die manuellen E-Mail-Aufgaben ab:
- Beim Öffnen der Aufgabe präsentiert der AI Composer einen vorgefertigten, kontextbezogenen Entwurf.
- Der SDR prüft die Details, fügt über Terminbuchungstools (wie Chili Piper oder Calendly) einen Kalenderlink ein und versendet die E-Mail.
- Der Flow geht automatisch in den nächsten Schritt über (z. B. eine LinkedIn-Aufgabe nach drei Tagen).
Phase 4: Multichannel-Verstärkung über LinkedIn
Bearbeitung der Social-Selling-Schritte:
- Gong Engage erinnert an Kontaktanfragen oder InMail-Nachrichten.
- Über Direktlinks gelangt der Vertriebsmitarbeiter zum LinkedIn-Profil des Interessenten und knüpft an Unternehmensevents oder gemeinsame Kontakte an, die im Account-Profil hinterlegt sind.
- Nach Abschluss der Aufgabe wird die Aktivität im CRM vermerkt.
Phase 5: Qualifizierte Übergabe an den Account Executive
Sobald ein SDR ein qualifiziertes Erstgespräch (Discovery Call) vereinbart:
- Gong Engage verknüpft das Meeting automatisch mit der entsprechenden Opportunity im CRM.
- Der Account Executive erhält lückenlosen Zugriff auf die Historie: alle Gesprächsaufzeichnungen, Transkripte, E-Mails, Dokumentenaufrufe und Call Spotlight-Zusammenfassungen.
- Der AE kann das Gespräch ohne redundante Einstiegsfragen beginnen und sich direkt auf die Kernanforderungen konzentrieren.
5. Vorlage: High-Touch Multichannel-Flow für Geschäftskunden
Strukturmodell eines 14-tägigen Outbound-Flows mit 9 Touchpoints für den B2B-Enterprise-Bereich:
| Tag | Kanal | Schrittart | Durchführung und Kontext | Verhaltenslogik |
|---|---|---|---|---|
| Tag 1 | Telefon | Manueller Anruf | Anruf über integrierten Dialer; Prüfung der Zusammenfassung und Handynummer. | Bei Nichtabnahme: 20-sekündige Voicemail mit zentralem Mehrwert hinterlassen. |
| Tag 1 | Manuelle E-Mail | Versand direkt nach dem Anruf; AI Composer bezieht sich auf die Voicemail und den Schmerzpunkt. | Versand in einem neuen E-Mail-Thread. | |
| Tag 3 | Social-Aufgabe | Profil aufrufen; Kontaktanfrage mit persönlicher Notiz zu aktuellen Unternehmensmeilensteinen senden. | Abschluss der Aufgabe protokolliert Touchpoint im CRM. | |
| Tag 5 | Telefon | Manueller Anruf | Zweiter Anrufversuch im nachmittäglichen Zeitfenster mit hoher Erreichbarkeit. | Keine Voicemail; Status als „Nicht erreicht“ erfassen. |
| Tag 7 | Manuelle E-Mail | AI Composer formuliert Nachfassung mit Verweis auf eine ähnliche Fallstudie (SpotOn, Exterro). | Versand als Antwort im bestehenden Thread zur Wahrung des Kontexts. | |
| Tag 9 | Social-Nachricht | Versand einer Direktnachricht oder InMail mit einem nützlichen Branchenbenchmark oder Leitfaden. | Einfacher Aufgabenabschluss. | |
| Tag 11 | Telefon | Manueller Anruf | Dritter Anruf; bei Erreichen Einwandbehandlung fokussieren und 15-minütiges Gespräch vorschlagen. | Wird ein Termin gebucht, pausiert der Flow automatisch. |
| Tag 13 | Auto-E-Mail | Automatische Mehrwert-E-Mail mit Link zu einem frei zugänglichen Praxisbericht. | Wandelt sich bei Unzustellbarkeit in eine manuelle Prüfaufgabe um. | |
| Tag 14 | Manuelle E-Mail | Höfliche Abschluss-E-Mail („Breakup Email“), die nachfragt, ob das nächste Quartal passender ist. | Nach Ausführung scheidet der Kontakt automatisch aus dem Flow aus. |
6. Messbare Ergebnisse aus der Unternehmenspraxis
Unternehmen, die herkömmliche Sequenzwerkzeuge durch Gong Engage ersetzt haben, verzeichnen deutliche Leistungssteigerungen:
- Verdopplung der Vertriebspipeline: Das auf Data-Governance- und E-Discovery-Software spezialisierte Unternehmen Exterro reduzierte die Recherchezeit pro Lead um 50 % und verdoppelte die durch BDRs generierte Vertriebspipeline im Jahresvergleich. Durch die Einbindung von Gong Anywhere in Salesforce kontaktierten die Mitarbeiter potenzielle Käufer im optimalen Moment, ohne zwischen Systemen wechseln zu müssen.
- Höhere Abschlussraten und Vertriebsproduktivität: Der POS-Softwareanbieter SpotOn nutzte KI-gestützte Follow-ups und Gesprächszusammenfassungen zur individuellen Ansprache. Bereits drei Monate nach Einführung stieg die Anzahl der Opportunities im oberen Funnel um 30 %, die Abschlussquote um 16 %, und die monatliche Prognosegenauigkeit erreichte 95 %.
- Schnellere Einarbeitung neuer SDRs: Dank praxisnaher Anrufaufzeichnungen, standardisierter Company Flows und KI-gestützter Texterstellung verkürzte sich die Einarbeitungszeit neuer SDRs um 60 %, sodass neue Mitarbeiter bereits nach wenigen Wochen qualifizierte Meetings generierten.
7. Entscheidungskriterien: Wann Gong Engage optimal passt
Trotz klarer Vorzüge sollten Vertriebsleiter die Einführung anhand der eigenen Rahmenbedingungen abwägen:
Besonders geeignet für
- Unternehmen, die Gong bereits nutzen: Ermöglicht die Konsolidierung von Tool-Lizenzen und vereint Gesprächsanalysen und operative Durchführung auf einer einzigen Plattform.
- Account-Based-Marketing (ABM) und gehobenen B2B-Vertrieb: Teams, die auf fundierte, mehrstufige Kommunikation mit mehreren Entscheidungsträgern statt auf wahllose Massen-E-Mails setzen.
- Enge Zusammenarbeit zwischen SDR und AE: Vertriebsstrukturen, in denen die lückenlose Weitergabe von Gesprächskontexten entscheidend für die Abschlussgeschwindigkeit ist.
Mit Bedacht zu prüfen bei
- Reinen Massenversandmodellen: Organisationen, deren Ansatz primär auf dem ungezielten Massenversand standardisierter E-Mails an unqualifizierte Adresslisten beruht, schöpfen das Potenzial der signal- und kontextbasierten Architektur nicht wirtschaftlich aus.
- Geringer CRM-Reife: Das System entfaltet seinen vollen Nutzen im Zusammenspiel mit einem strukturierten CRM (Salesforce, HubSpot oder Dynamics 365) als verlässliche Datengrundlage.